Профессиональные обязанности, функции и задачи страхового агента

Деятельность страховых посредников

Страховщик может заключать договоры страхования как путем прямых продаж, так и через страховых посредников.

Страховой посредник — это юридическое или физическое лицо, осуществляющее посредническую деятельность по заключению и исполнению договоров страхования и перестрахования.

Страховые посредники не являются участниками договора страхования. Их основная задача — способствовать заключению договора страхования между страховщиком и страхователем.

— содержание посреднической услуги;

— сроки выполнения услуг;

— размер и порядок выплаты вознаграждения за предоставление услуги;

— виды дополнительных услуг по консультированию клиентов, сопровождению страхового договора и т.п.

К страховым посредникам относятся страховые агенты и страховые брокеры. Для работы с физическими лицами чаще всего привлекаются агенты, а с корпоративными клиентами — брокеры. Функции и тех и других во многом схожи, однако в их деятельности имеются и существенные различия.

Правовые основы регулирования деятельности страховых посредников заложены в страховое законодательство и в разных странах имеют свои особенности. В целом к деятельности страховых брокеров предъявляются более строгие требования, чем к деятельности страховых агентов, поскольку за результаты деятельности агентов отвечает сам страховщик, а брокер является независимым лицом, осуществляющим деятельность в интересах страхователя.

В Российской Федерации требования, предъявляемые к страховым агентам и брокерам, определены в Законе об организации страхового дела.

Профессиональные обязанности, функции и задачи страхового агента

Профессия «страховой агент» относится к типу профессий «человек — человек». Это означает, что он взаимодействует, прежде всего, с людьми, и результат труда напрямую касается людей. С другой стороны, профессия связана с продажами. И третий ее аспект — страхование — это финансовая деятельность, требующая тщательных расчетов и профессионального документального обеспечения. Вот на стыке этих трех областей профессиональной деятельности и находится описываемая нами профессия.

Специалисты выделяют в деятельности страховых агентов несколько этапов.

1. Активный поиск клиентов. Как всегда бывает в продажах, основой работы является поиск и привлечение тех, кому можно предложить свои услуги. Существует достаточно много путей поиска: обзвон потенциальных клиентов, общение со знакомыми, дежурство в офисе, посещение выставок и т.д.

2. Предварительная подготовка к визиту. На этом этапе агент тщательно продумывает ход беседы, вопросы, которые задаст при встрече. Он также должен быть аккуратно одетым и соблюдать все нормы этикета.

3. Встреча с клиентом. Здесь агент проходит с клиентом процесс продажи продуктов компании: установление контакта, сбор информации и выявление потребностей клиента, аргументация и преодоление возражений.

4. Техническая подготовка договора.

5. Заключение страхового договора. Здесь необходимо ознакомить клиента со всеми документами, подробно и тщательно разъяснить значение каждого из них и все возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением.

6. Поддержание регулярных контактов со страхователем. На этом этапе агент постоянно общается с каждым своим клиентом для осуществления «сервиса» страховых обязательств, он будет успешен, если сможет также предлагать клиенту новые услуги.

Несмотря на то что здесь представлен очень краткий и обобщенный перечень задач, которые страховому агенту необходимо уметь профессионально выполнять, он отражает суть деятельности этого специалиста.

* Продавца, задача которого — подобрать продукт, максимально удовлетворяющий потребность клиента, и продать.

* Консультанта, который просвещает клиента по актуальным для него вопросам страхования, раскрывает его смысл и ценность для клиента. Кроме того, он передает клиенту информацию о компании, о ее преимуществах, возможных вариантах взаимодействия и так далее, то есть является носителем и поставщиком ценной для клиента информации.

* Для успеха важна также функция экономиста, умеющего оценить риски клиента, его платежеспособность.

* Специфика работы возлагает на агента и функцию менеджера, который сам организует свою работу, умеет рационально распределять свое рабочее время и другие ресурсы для достижения наилучших результатов своей деятельности.

* В своей каждодневной работе агент непременно реализует также функцию психолога, способного за короткое время установить контакт с человеком, часто незнакомым, понять его потребности, преодолеть всевозможные трудности переговорного процесса.

Самостоятельность и ответственность в работе страхового агента

Работа агента (страхового, по недвижимости, рекламного) заметно отличается по форме организации труда и системе его оплаты от большинства других профессий. Большая самостоятельность в организации рабочего процесса, в планировании своего рабочего времени предъявляет к агенту высокие требования. Многих соискателей привлекает в работе агента «свободный график», а точнее, возможность самостоятельно планировать свое время.

Разумеется, агент может сам решать, сколько времени он будет уделять работе. Однако эта свобода налагает на него большую ответственность и требует постоянной самоорганизации. Самоорганизация может включать не только умение организовать себя, свое время, но и способность регулярно, без принуждения со стороны руководства предпринимать определенные действия по поиску и привлечению клиентов.

Возможность самостоятельно планировать свое время на практике корректируется пожеланиями клиентов. Естественно, что клиент назначает время встречи, удобное для себя. Умение договариваться и гибкость помогут согласовать интересы клиента и агента, но все же это в большей степени касается либо знакомых, либо постоянных клиентов.

Потенциальные и незнакомые клиенты чаще всего предлагают удобны и для себя вариант. Поэтому агенту приходится приезжать к клиентам и по вечерам, и по выходным. Чтобы такая необходимость не влияла отрицательно на настроение и желание агента работать, еще на этапе принятия решения стать страховым агентом можно принять эту необходимость как одну из особенностей работы. Также стоит посоветоваться с близкими людьми и изменить свой график так, чтобы оставалось время на все необходимые, привычные и любимые дела.

В большей, по сравнению с сотрудниками на окладе, самостоятельности агента есть несколько «подводных камней». Они оказывают особенно выраженное влияние в начале карьеры агента. Поясним что имеется в виду.

Агент прошел обучение, получил большой багаж знаний, убежден в полезности страхования, мотивирован на достижение результата и полагает, что все потенциальные клиенты готовы заключить с ним договор. Он начинает активно встречаться с людьми, вести переговоры, убеждать, а в результате — время и силы потрачены, а клиенты не спешат заключать договоры.

В этот период начинающему агенту очень важно появляться в офисе компании. Очень полезно обсудить свою работу с теми, кто испытывает сейчас те же трудности, и с теми, кто уже благополучно прошел этап профессионального становления. Обсудить и убедиться, что этот этап проходят многие страховые агенты, успокоиться и проанализировать свои действия, с тем чтобы обнаружить возможные ошибки и извлечь из них уроки.

Еще важно помнить вот о чем: человек растет и развивается, испытывая всесторонний внешний контроль, со стороны родителей, учителей, а позже руководителей и пр. Внешний контроль частично снимает с человека его личную ответственность за процесс организации и результат деятельности. Начинающий агент, может быть впервые, освобождается от регулярного внешнего контроля, а навыков самоорганизации у него еще нет.

Учитывая эти психологические особенности людей, многие страховые компании стремятся помочь начинающим агентам в организации их работы, разработав систему отчетности, собирая агентов на регулярные «оперативки». Для начинающих агентов регулярное появление в офисе компании полезно вот с какой точки зрения: в период постижения основ профессии трудности при поиске клиентов, неудачи в переговорах — естественное явление.

Каждому специалисту, работающему в области страхования, необходимо принять как данность идею, отражающую главный смысл этой деятельности: страхование обеспечивает клиенту защиту в особых жизненных ситуациях и позволяет сохранить привычный для него уровень жизни невзирая на обстоятельства. Пользуясь услугами страхования, человек или организация, таким образом, разделяют со страховой компанией ответственность за объекты страхования.

Человек, выбравший эту профессию, как представитель страховой компании должен быть готов к ответственности перед клиентом. Особенно возрастает ответственность, если происходит страховой случай. Клиент в этой ситуации рассчитывает на внимание и поддержку агента, поскольку воспринимает его в качестве представителя страховой компании.

Оставьте комментарий

Adblock
detector